Sur LinkedIn, l’objet d’un InMail joue un rôle déterminant dans la décision du destinataire d’ouvrir ou d’ignorer un message. Un recruteur, un commercial ou un prospecteur reçoit souvent plusieurs sollicitations dans la même journée. Un objet trop commercial, vague ou impersonnel risque donc de passer inaperçu, même lorsque le contenu du message est pertinent.
Pour augmenter le taux d’ouverture, il faut privilégier des formulations courtes, personnalisées et directement liées aux préoccupations du destinataire. Le but n’est pas de promettre un résultat spectaculaire, mais de donner une bonne raison de lire la suite.
🎯 Pourquoi l’objet influence-t-il le taux d’ouverture d’un InMail ?
L’objet constitue le premier élément de lecture d’un InMail, avant même que le destinataire découvre le contenu du message. Il doit lui permettre d’identifier rapidement le sujet de la sollicitation.
Un objet efficace répond généralement à trois exigences :
- La pertinence : il fait référence à une problématique, une activité ou un objectif qui concerne le destinataire.
- La clarté : il annonce le sujet sans formulation compliquée ni promesse excessive.
- La curiosité : il donne envie d’en savoir davantage sans révéler tout le contenu du message.
À l’inverse, certaines formulations diminuent les chances d’obtenir une ouverture :
| Objet peu efficace | Problème rencontré | Formulation préférable |
| Proposition commerciale | Trop générique | Une idée pour votre prospection B2B |
| Opportunité exceptionnelle | Ton promotionnel | Une piste pour votre recrutement commercial |
| Bonjour, échangeons ! | Aucun sujet identifiable | Votre organisation commerciale chez [Entreprise] |
| Offre à ne pas manquer | Ressemble à une publicité | Réduire le temps consacré à la qualification |
| Partenariat stratégique | Trop vague | Partenariat autour de vos contenus SaaS |
L’objet doit être cohérent avec le message. Une accroche intrigante qui débouche sur une proposition sans rapport risque de dégrader la confiance et les réponses obtenues.
✍️ Les caractéristiques d’un objet InMail performant
Un bon objet ne nécessite pas une formule complexe. Quelques principes permettent de construire une accroche pertinente sans tomber dans les techniques commerciales trop agressives.
📏 Privilégier un objet court et lisible
Les objets courts sont généralement plus faciles à parcourir dans une boîte de réception. Ils permettent également de limiter les risques de coupure sur les interfaces mobiles.
Une formulation de quelques mots suffit souvent à présenter le sujet. Il n’existe toutefois pas de longueur universelle garantissant un meilleur taux d’ouverture.
Quelques exemples :
- Votre prospection sur LinkedIn
- Question sur votre recrutement
- Votre stratégie d’acquisition B2B
- Une idée pour votre équipe Sales
- À propos de votre développement commercial
L’objectif est de transmettre une information identifiable dès les premiers mots.
🎯 Personnaliser selon le profil du destinataire
La personnalisation ne consiste pas simplement à insérer le prénom ou le nom de l’entreprise dans l’objet. Elle doit s’appuyer sur un élément pertinent du profil LinkedIn ou de l’activité professionnelle.
Plusieurs informations peuvent servir de point de départ :
- Le poste occupé : directeur commercial, responsable RH, fondateur ou responsable marketing.
- Le secteur d’activité : SaaS, recrutement, finance, industrie ou conseil.
- Une actualité récente : lancement d’un produit, recrutement ou ouverture d’un marché.
- Une problématique métier : génération de leads, fidélisation, automatisation ou réduction des coûts.
Exemple :
Un message adressé à un responsable Sales d’une entreprise SaaS peut utiliser l’objet :
« Votre qualification des leads chez [Entreprise] »
Cette formulation est plus ciblée que « Proposition de collaboration », car elle fait référence à une activité précise du destinataire.
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❓ Utiliser une question lorsque le sujet s’y prête
Une question courte peut éveiller la curiosité et donner envie de connaître la réponse.
Elle fonctionne particulièrement bien lorsqu’elle porte sur une problématique professionnelle identifiable.
Exemples :
- Comment qualifiez-vous vos leads entrants ?
- Votre équipe utilise-t-elle Apollo ?
- Vous recrutez toujours des SDR ?
- Avez-vous automatisé votre enrichissement CRM ?
Il faut toutefois éviter les questions artificielles ou trop personnelles. Une interrogation doit avoir un lien direct avec la proposition développée dans le message.
🔎 Éviter les promesses commerciales excessives
Les expressions comme « doublez vos ventes », « résultat garanti » ou « opportunité incroyable » peuvent donner une impression de prospection de masse.
Un objet professionnel doit inspirer confiance. Il vaut mieux annoncer un sujet concret que promettre un résultat difficile à justifier.
| Formulation excessive | Alternative plus crédible |
| Doublez votre chiffre d’affaires ! | Une piste pour améliorer votre acquisition |
| La solution miracle pour vos ventes | Une approche pour qualifier vos prospects |
| 10 fois plus de clients | Votre stratégie de génération de leads |
| Offre exclusive pour vous | Une proposition autour de votre activité |
💡 12 exemples d’objets InMail selon votre objectif
Le choix de l’objet dépend avant tout du destinataire et de la raison de la prise de contact. Une accroche destinée à un directeur commercial ne sera pas nécessairement adaptée à un responsable RH ou à un fondateur de startup.
Voici plusieurs formulations à adapter à vos campagnes.
Prospection commerciale B2B
- Une idée pour votre prospection commerciale
- Votre génération de leads chez [Entreprise]
- Comment qualifiez-vous vos prospects ?
Recrutement et ressources humaines
- Votre recrutement de profils Sales
- Une question sur vos recrutements
- Vos besoins en acquisition de talents
Partenariat et échange de liens
- Proposition de partenariat éditorial
- Un échange autour de vos contenus B2B
- Une idée de collaboration pour [Entreprise]
Vente de logiciels SaaS
- Votre organisation commerciale
- Une piste pour automatiser vos tâches Sales
- Votre utilisation des outils d’enrichissement
Ces exemples constituent des bases de rédaction. Leur efficacité dépend de la qualité du ciblage, du contenu du message et de la pertinence de la proposition.
🧪 Tester plusieurs objets pour identifier les meilleures formulations
Il est difficile de savoir à l’avance quelle accroche fonctionnera le mieux auprès d’une audience donnée. Un test comparatif permet de mesurer les résultats plutôt que de se fier uniquement à une intuition.
Mettre en place un test A/B
Le principe consiste à préparer deux versions d’un même InMail et à les envoyer à des groupes comparables de destinataires.
Par exemple :
| Version A | Version B |
| Une idée pour votre prospection B2B | Comment qualifiez-vous vos leads ? |
| Objet affirmatif | Objet sous forme de question |
| Même contenu de message | Même contenu de message |
Pour que le résultat soit exploitable, il faut conserver les mêmes critères de ciblage, le même contenu et une période d’envoi comparable. Seul l’objet doit varier.
Le taux d’ouverture peut ensuite être comparé :
Taux d’ouverture = (Nombre d’InMails ouverts / Nombre d’InMails délivrés) × 100
Exemple :
| Indicateur | Version A | Version B |
| InMails délivrés | 200 | 200 |
| InMails ouverts | 70 | 90 |
| Taux d’ouverture | 35 % | 45 % |
Dans cet exemple, la version B obtient un taux d’ouverture supérieur de 10 points, soit une hausse relative d’environ 28,6 %.
Ce résultat ne permet pas de conclure que les questions fonctionnent toujours mieux. Il indique simplement que cette formulation a obtenu de meilleurs résultats auprès de cette audience, dans les conditions du test.
📊 Ne pas se limiter au taux d’ouverture
Un objet peut générer beaucoup d’ouvertures sans produire de réponses commerciales. Il faut donc analyser plusieurs indicateurs.
| Indicateur | Ce qu’il mesure |
| Taux d’ouverture | Proportion des InMails ouverts |
| Taux de réponse | Part des destinataires ayant répondu |
| Taux de réponse positive | Part des réponses présentant un intérêt |
| Taux de rendez-vous | Part des destinataires ayant accepté un échange |
Un objet qui attire la curiosité sans correspondre au contenu peut améliorer les ouvertures, mais dégrader les résultats commerciaux. La performance doit être évaluée sur l’ensemble du parcours.
⚙️ Adapter l’objet à votre stratégie de prospection LinkedIn
La rédaction d’un InMail ne doit pas être isolée du travail de ciblage. Un message adressé à une personne qui ne correspond pas au profil recherché aura peu de chances de produire un résultat, même avec une excellente accroche.
Segmenter les destinataires
Avant de rédiger les objets, il est préférable de répartir les prospects selon leurs fonctions, leur secteur et leurs problématiques.
Par exemple, une campagne destinée à des responsables commerciaux peut être divisée en plusieurs segments :
| Segment | Problématique | Exemple d’objet |
| Directeurs commerciaux | Génération de leads | Votre acquisition de prospects |
| Sales Operations | Qualité des données CRM | Votre enrichissement de données |
| Fondateurs SaaS | Développement commercial | Votre stratégie outbound |
| Responsables recrutement | Recherche de candidats | Vos recrutements commerciaux |
Cette segmentation permet d’éviter les objets identiques envoyés à des profils qui n’ont pas les mêmes priorités.
Aligner l’objet avec les premières lignes du message
L’objet donne une première indication sur le sujet. Les premières lignes doivent immédiatement confirmer cette promesse.
Si l’objet annonce une question sur l’enrichissement CRM, le début du message doit aborder ce sujet sans détour.
Une structure simple peut être utilisée :
- Accroche personnalisée : une référence au poste, à l’entreprise ou à une actualité.
- Problématique : une difficulté professionnelle précise.
- Proposition : une solution, un échange ou une ressource pertinente.
- Appel à l’action : une question courte qui invite à répondre.
Cette cohérence évite les messages dont l’objet promet un sujet alors que le contenu développe une proposition commerciale sans rapport.